Для чего необходимы извлекающие вопросы?
Направлены на предотвращение возражений
Позволяют показать клиенту, что «проблема есть и больше, чем он думал
Отвечая на них, клиенты сами убеждают себя в полезности решения своих задач
Ответы на эти вопросы подводят разговор к проблемам, которые необходимо выяснить и развить
Направлены на усиление неудовлетворенности, выявленной с помощью проблемных вопросов
Позволяют определить существующие проблемы клиента, их масштаб, выяснить скрытые потребности и неудовлетворенность